在医药反腐的严厉监管环境下，上市药企的销售费用持续成为监管机构和投资者关注的焦点。截至发稿前，A股市场中493家医药生物企业中，除普利制药外，其余492家均已公布其2023年年报。根据同花顺提供的数据，这492家上市药企的销售费用总额达到了3452.09亿元，与上一年相比略有上升。其中，值得注意的是，有223家药企的销售费用占其营业收入的比例（即“销售费用率”）出现了下降，显示出在监管压力下，药企正努力优化其费用结构，提高经营效率。

逾六成药企销售费用增加

整体看，2023年，上市药企仍在加大销售费用支出，但销售费用增速放缓。

同花顺数据显示，2021年至2023年，492家上市药企营业收入合计为22601.21亿元、24802.45亿元和25023.69亿元，2022年和2023年同比增幅分别为9.74%和0.89%；同期，上述药企销售费用总额分别为3269.17亿元、3414.25亿元和3452.09亿元，2022年和2023年同比增幅分别为4.44%和1.11%。其中，有298家企业去年销售费用较上年增加，企业数量占比超六成。

具体而言，2023年销售费用超过50亿元的有13家，包括四家医药商业企业、四家中药企业、三家化学制药企业、一家生物制药企业和一家医疗器械企业。

上海医药仍是a股上市药企中唯一一家销售费用上百亿的企业。2023年，该公司销售费用为139.02亿元，较上年的142.79亿元下降2.64%；营业收入为2602.95亿元，同比增幅达12.21%。复星医药、恒瑞医药、百济神州销售费用均超70亿元，分别为97.12亿元、75.77亿元和73.04亿元，较上年分别增加5.90%、3.12%和21.80%。百济神州表示，销售费用变动“主要系报告期内全球商业化的持续投入所致”。

其余九家销售费用超50亿元的药企中，华润三九销售费用增幅较为明显，其2023年销售费用为69.65亿元，同比增加37.21%。该公司在年报中解释称，销售费用变动“主要系因本期并购昆药集团导致”。此外，迈瑞医疗、益丰药房、太极集团同比增幅也超过10%，分别为18.77%、12.49%和12.57%。

从增幅看，十余家上市药企2023年销售费用翻番。其中，艾力斯销售费用从2022年的4.32亿元增至9.21亿元，增幅达113.25%，公司表示，销售费用变动的原因为报告期内营销团队人员数量增加导致的人工薪酬增长，以及伏美替尼销售所开展的医学信息推广及市场宣传活动等增加。奥锐特销售费用去年突破1亿元，较2022年的不到4000万元增加152.81%，公司表示“主要系本期首个制剂产品开始销售，相关销售费用增加所致”。

从销售费用率来看，同花顺数据显示，492家药企2023年销售费用率中位数为20.35%，高于2021年的18.17%和2022年的18.38%。其中，223家企业去年销售费用率下降。

剔除未盈利上市药企，销售费用率下降幅度最大的为甘李药业。该公司2023年年报显示，截至报告期末，公司国内制剂产品销量同比增长66.36%，其中，基础（长效）胰岛素产品销售量同比增长为32.47%，餐时（速效）和预混胰岛素产品销售量同比增长达到112.38%。随着国内制剂销量的不断增长，收入不断增加，公司的销售费用率也从2022年同期的63.46%下降至2023年的36.27%。

多家企业市场推广费用占比高

年报显示，多家上市药企2023年市场推广费用占销售费用总额的比例达九成。

西藏药业披露，2023年销售费用总额为17.57亿元，其中“市场费用”为17.37亿元，占比高达98.87%。该公司表示，销售费用较上年同期增长24.73%，主要原因系2023年公司新活素产品销售收入增加，对应市场推广费增加影响所致。济川药业去年“市场推广费”为36.72亿元，在销售费用中占比达91.65%。年报显示，济川药业采用以专业化学术推广为主、渠道分销为辅的销售模式。沃森生物“市场推广费及维护费”为13.58亿元，较15.20亿元的销售费用也占比近九成。

此外，2023年，联环药业“市场开发费”为5.80亿元，占销售费用总额比例为98.03%；华纳药厂“市场推广费”为5.00亿元，占销售费用总额比例为94.71%；花园生物“市场推广服务费”为2.37亿元，占销售费用总额比例为94.00%；灵康药业“市场营销服务费”为1.11亿元，占销售费用总额比例为91.91%；博雅生物“市场服务费”为5.23亿元，占销售费用总额比例为89.85%。

而不少头部药企的市场推广费用在销售费用中也占据半壁江山。例如上海医药“市场推广及广告成本”为47.18亿元，占销售费用总额比例为55.66%；恒瑞医药“学术推广、创新药专业化平台建设等市场费用”为38.77亿元，占销售费用总额比例为51.17%；人福医药“市场推广及广告宣传费”29.03亿元，占销售费用总额比例为66.02%；华润三九“市场推广费”为46.15亿元，占销售费用总额比例为66.26%。

监管部门公开的处罚案例及实践显示，医疗机构的腐败问题与医药企业学术推广等环节的违规行为关系密切。近年来，在ipo、定增、可转债发行过程中，交易所对医药企业的销售费用尤其是市场推广费也颇为关注。

例如今年4月8日，沃森生物终止发行可转债。2023年6月发出的审核问询函中指出，2020年至2022年及2023年一季度，沃森生物销售费用分别为11.30亿元、13.31亿元、20.22亿元和3.05亿元，其中市场推广费及维护费分别为10.59亿元、12.49亿元、18.41亿元和2.62亿元；发行人存在前员工贿赂事项。深交所要求沃森生物说明销售费用中“销售推广及市场开发费”具体内容、支付对象，支付对象中是否存在关联方以及相关费用的支付依据，报告期内是否存在商业贿赂或类似情形；发行人前员工贿赂事件背景、整改情况及对发行人内控合规性的影响等。

此外，销售推广费也是药企在ipo过程中被问询的重点。上交所去年曾在《上交所发行上市审核动态》中指出，医疗企业销售费用占营业收入比例往往较高，销售推广活动的真实性、合规性颇受市场关注，销售推广费往往存在名目复杂、类别多样、可能用于隐性支出等问题，一直是审核关注的重点。

药企加强销售费用率管控

在医疗反腐常态化背景下，不少药企都在着力转型改变营销模式，对销售费用率进行管控。

在业绩说明会上，上海医药被问及“公司在医药行业销售费用排名靠前，对于销售费用的管控有哪些举措”。该公司回应称：“虽然公司销售费用的绝对金额较大，但同时，公司销售额也较大。2023年四季度，公司的销售费用率开始下降，背后是营销模式的整合与调整。2023年下半年开始，管理层就坚决对于营销模式进行了有效的调整和优化，自营终端能力得到很大改善及提高。预计在营销模式优化的过程中，2024年的销售费用率将得到进一步的管控。”

华东医药在4月18日举办的2023年度业绩交流会上也被问到“随着公司创新品种上市，以及在反腐等行业政策下，公司对于2024年及2025年销售费用率的变化和增长如何展望”。该公司表示，近两年，公司整体销售费用率稳定下降，主要原因是公司对销售费用进行精细化管控，对销售费用率指标制定了严格的预算和考核标准，进一步实现降本增效的目标。展望今年和明年，公司整体销售费用率预计会持续呈现一定比例的下降趋势。

与此同时，医药企业正不断加强廉洁文化建设，以营造风清气正的经营环境。以恒瑞医药为例，在其2023年ESG报告中明确指出，公司致力于将廉洁文化深深植根于日常工作之中。遵循《恒瑞医药商业道德与反腐败政策》的指引，恒瑞医药通过线上与线下相结合的方式，持续开展面向全体员工（包括全职员工、兼职员工和外包员工）及供应商等商业合作伙伴的商业道德培训工作。2023年，恒瑞医药的商业道德及反腐败培训总时长达到了207540小时，人均受训时长更是高达10小时，充分展现了公司对廉洁文化建设的重视和投入。